수산특장 인수 후 2년 만에 해외 수출 7배 급신장
‘흐름화 생산’ 전환으로 원자재가 상승 파고 넘는다

▲ 전진씨에스엠(주) 이재환 사장
오랜 기간 법정관리로 제대로 된 경영이 이뤄지지 않고 있던 업체를 인수해, 정상궤도에 올려놓는 것이 말처럼 쉽지만은 않을 것이다. 특히 원자재가 상승, 경기 침체 등 각종 악재로 인해 국내 전 산업이 몸살을 앓고 있는 상황에서는 더욱 어렵다 할 것이다.
그런데 전진씨에스엠(주)의 경우엔 좀 예외다. 수산특장을 인수해 2년 여만에 매출을 두 배 이상 끌어 올렸고, 해외 수출도 7배 이상 달성했다. 남들이 다 어렵다고 하는 시기에 이러한 성과를 거둔 데에는 CEO의 역할이 상당한 비중을 차지했을 것이란데 의문이 없다. 전진씨에스엠 이재환 사장으로부터 그 비결을 들어봤다.

수산특장서 전진씨에스엠으로
전진씨에스엠의 모체는 1990년에 설립된 수산특장이다. 수산특장은 수산그룹 내에서 제조공장의 역할을 하던 핵심회사였지만, 1997년 IMF의 영향으로 그룹이 분해되면서 수산특장도 부도가 나고, 법정관리로 들어가게 된다.

1998년부터 약 8년간에 걸친 법정관리기간 동안 수산특장은 많은 시련을 겪으면서도 자체 영업시스템을 구축하고, 핵심기술의 강화에 주력해 왔다. 그러던 중 2005년 9월 새로운 시작을 알리는 소식을 접하게 된다.

콘크리트펌프 세계 3위의 업체인 전진중공업에 편입된 것. 우리나라의 대표적인 전기공사 차량제조업체인 수산특장이 펌프카 전문장비공급업체인 전진중공업에 전격 인수되면서 전기공사 차량제조업계는 물론 건설장비업계에 초미의 관심사로 떠오르게 된다. 그리고 2007년 1월 1일자로 현재의 전진씨에스엠으로 사명이 바뀌었다.

지난 2년간 내실 다지는데 주력
“인수 당시의 수산특장은 잠재력은 있었으나 장기간의 법정관리로 인해 정상적인 경영이 이뤄지고 있다고는 말하기 힘든 상태였습니다.”
이에 전진씨에스엠 이재환 사장은 부임 이후 시너지효과보다는 우선 경영을 정상화해야 한다는데 초점을 맞췄다고 한다.

“전진그룹이 인수한 이후 전진중공업과의 시너지효과에 대한 기대가 높았지만, 그보다 먼저 부임 이후 할 수 있다는 자신감을 갖게 하고, 생산력을 제고 하고 내부 시스템을 개선해 해외시장을 개척하는 것이 더욱 중요하다는 생각을 하게 됐고, 이를 경영의 중심으로 잡았습니다.”
이렇듯 이 사장은 지난 2년간 내실을 다지는 데 더 주력했다고 한다.

제2창업 선언으로 세계로 도약
이를 위해 무엇보다 새로운 비전이 필요했다.
“전진씨에스엠은 2005년 9월, 전진그룹의 가족으로 다시 태어나면서 ‘제2창업 선언’을 했습니다. 제2창업 선언의 요지는 건설기계와 특장을 포함한 ‘세계적 종합중장비회사로의 도약’이었습니다.”
2006년의 소방사업의 개시, 2007년의 코마츠건설기계의 판매개시 등 사업영역의 다각화를 통해 라인업을 보강하려는 노력이 지속적으로 이어졌다고 이 사장은 밝혔다.

“이와 더불어 규모 있는 회사가 되기 위해서는 세계시장의 개척을 간과할 수 없습니다. 취임 당시 500만 달러에 불과하던 수출시장을 3000만 달러 규모로 늘렸던 것도, 규모의 경제를 이뤄 경쟁력을 높여야 한다는 인식의 결과라고 볼 수 있습니다.”
또한 2007년 12월, 중국 대련에 30만평 규모의 공장을 착공해 콘크리트펌프카와 고소작업대, 유압드릴 등 기존 국내에서 생산하던 특장차를 양산하고, 또 한편으로는 실린더를 비롯한 핵심부품의 자작화를 실현한다는 방침이라고 덧붙였다.

▲ 전진씨에스엠(주) 회사 전경.

전공장비 사업은 핵심 주력군 형성
이러한 다양한 사업을 펼치고 있지만 여전히 전공장비 사업은 전진씨에스엠의 핵심 사업이라고 이 사장은 강조했다.
“전진씨에스엠은 사업초기부터 활선차를 중심으로 한 전공장비 개발에 많은 공을 들여왔습니다. 1997년도에 매출 1000억을 달성했을 때도 주력기종은 전공장비인 무정전장비였습니다. 지금은 저압보수차와 활선차를 중심으로 전공장비사업을 진행하고 있고, 회사의 매출비중에서 고소작업대, 유압드릴과 함께 3대 주력군을 형성하고 있습니다.”
전진씨에스엠의 전공장비의 특징에 대해 이 사장은 우선 자체기술력에 의해 개발돼 우리 시장의 요구를 반영하고 있고, 개발기술력이 있기 때문에 까다로운 A/S문제에도 신속하게 대처할 수 있다는 점을 들었다.

올 수출 3500만 달러 이뤄낸다
이러한 기술력을 바탕으로 매출도 급신장을 이루고 있다고 한다. 특히 수출면에서 눈에 띄는 성과를 거둬냈다.
“부임 직후의 매출은 300억원 수준이었지만, 2007년에는 650억의 매출을 달성했고, 수출도 500만 달러 수준에서 금년도에 3500만 달러의 달성이 가능할 것으로 보입니다.”
이 사장은 이에 머무르지 않고, 수출 확대를 위한 다각도의 방안을 마련 중이라고 밝혔다.
“해외수출을 증대하기 위해서 가장 주력하고 있는 부분은 품질의 세계화와 고객지원체제의 구축입니다. 지난 2~3년간 제품의 품질은 상당히 높아졌지만, 앞으로도 개선의 노력을 게을리하지 않을 것입니다. 고객지원체계의 구축 면에서는 실력을 갖춘 해외 파트너의 발굴을 통해서 고객이 만족할 수 있는 지원시스템을 구축할 수 있도록 노력하고 있습니다.”

고객과의 계약은 ‘약속의 시작’
이러한 전진씨에스엠의 차별화된 영업전략과 고객지원체계의 내면에는 이 사장의 마인드가 그대로 드러난다.
“영업과 고객지원체계는 언듯 생각하면 별개의 문제로 보이지만, ‘고객이익의 극대화’라는 점에서는 다르지 않습니다. 현재 전진씨에스엠이 영업조직과 고객지원조직을 동일한 조직으로 운영하고 있는 것도 이와 맥을 같이하고 있습니다.”
특히 이 사장은 고객과의 계약을 ‘약속의 시작’으로 생각하고 있다고 말했다.
“고객이 고가의 장비를 구입하는 이유는 구입했다라는 만족감이 아니라, 장비를 구입해서 새로운 생산활동을 하기 위해서라고 생각하고 있습니다. 따라서 더욱 중요한 것은 구입할 때의 기대에 부응해서 장비가 제대로 움직여 줘야 하고, 이를 지원하는 것이 고객지원 시스템이라고 생각하고 있습니다.”

고객지원 시스템에 있어서 전진씨에스엠은 인도검사, 500/1000/2000시간 검사 등의 정기검사를 통해 장비의 작동상태를 확인하고 있고, 연구팀·생산팀·영업팀·품질보증팀의 합동으로 TMU(Total Market Understanding)을 정기적으로 실시하는 것을 원칙으로 하고 있다고 이 사장은 설명했다

특히 TMU의 결과는 다시 회사 내부의 각 부분으로 전달돼 새로운 제품의 설계에 반영되고 있다고 한다. 솔직하면서도 때로는 따끔한 고객으로부터의 지도편달을 통해 전진씨에스엠의 제품이 한층 업그레이드되고 있다는 것이 이 사장의 생각이다.
“전진씨에스엠과 고객의 관계는 파트너의 관계라고 생각합니다. 좋은 파트너 관계를 유지·발전시키기 위해서는 서로가 서로에게 애정과 관심을 가지고, 공평한 관계를 유지해야 한다는 생각이 듭니다.”

원자재가 인상 공정효율화로 최소화
그러나 최근 원자재가격의 인상과 물류비용의 인상은 경영에 큰 숙제를 던져주고 있다고.
하지만 이 또한 전진씨에스엠이 넘어야 할 하나의 과정이라고 이 사장은 설명했다. 그리고 이를 넘어설 해법에 대해서도 이 사장은 파악하고 있었다.
“다시 생각해보면, 기업을 성장시키는 이윤은 ‘판매마진×판매수량’의 곱셈으로 나타낼 수 있지 않는가라는 생각을 해 봅니다. 판매수량은 회사가 결정할 수 있는 것이 아니라 고객이 시장에서 결정하는 변수입니다. 이를 위해서는 고객이 신뢰할 수 있는 회사로 거듭나면서 고객의 니즈를 만족시켜야 할 것입니다. 판매마진은 회사가 결정할 수 있는 변수로, 기본적으로 혁신을 통해서 증폭시켜야 하는 변수입니다.” 
이에 이 사장은 과거의 ‘Batch생산방식’에서 ‘흐름화생산’으로 전환하는 것을 비롯해, 많은 공정의 효율화를 통해 시장의 충격을 최소화할 수 있도록 노력하고 있다고 밝혔다.

경영의 핵심은 좋은 사람·물건 만들기
수산특장이 전진씨에스엠으로 거듭난 후 정상적인 경영 흐름과 획기적인 생산성 향상을 이룬데는 어떻게 보면 이 사장의 경영 기법이 큰 역할을 했다고 아니할 수 없다. 이에 이 사장의 평소 경영철학이 궁금했다.
이에 대해 이 사장은 흔히들 경영은 ‘사람(조직) 만들기, 물건 만들기’라고 하는데, 이는 고객에 대해서는 좋은 제품을 통해서 인정받아야 하고, 회사 내부로는 좋은 사람을 교육해서 차세대의 인재로 육성해야 한다는 말로, 전적으로 동감하고 있다고 했다.

“좋은 제품만들기는 재론의 여지가 없으므로 생략하고, 좋은 ‘사람(조직) 만들기’에 대해서는 개인, 조직, 회사의 3가지 차원으로 나눠 생각하고 있습니다.”
이는 먼저 개인은 창의적인 사람(Creative), 열정적인 사람(Passionate), 실천하는 사람(Action Oriented)이 돼야 하고, 다음으로 조직은 좋은 사람들이 모여서, 서로 배려하면서(Care), 업무를 신속하고(Speedy), 단순명쾌하게(Simple) 진행하는 것이 중요하며, 마지막으로 회사는 부단한 고객가치의 창출을 통해 고객만족을 추구하고, 성장과 수익의 균형을 잡으면서, 건전한 기업시민의 역할을 해야 한다는 것이 바로 이 사장이 생각하는 좋은 ‘사람(조직) 만들기’의 핵심이다.
이러한 이 사장의 경영마인드가 전진씨에스엠에 그대로 묻어들어, 어려운 파고를 이겨내고 한층 업그레이드된 제품으로 해외로 뻗어나가는 원동력이 되고 있는 것이다.

 

 

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