어려운 국내 경제여건 속에서 해외시장이 돌파구라는 사실은 누구나 알고 있다. 하지만 누구나 해외 시장에 진출할 수 있는 것이 아니다. 특히 해외 시장에서 성공을 거두기란 낙타가 바늘구멍을 뚫기만큼이나 쉽지 않다.

탄탄한 기술력을 바탕으로 한 끈질긴 도전만이 해외시장에서 성공할 수 있는 성패요, 열쇠이다. 특히 해외시장에서는 눈에 보이는 급진적인 성과보다는 실패와 좌절을 통해 쌓아하는 경험이 중요하다. 즉 깨지고 부서지고 닳으면서 자신만의 노하우가 쌓여야 비로소 그 빛을 발할 수 있는 것이다.

이런 가운데 최근 전력기기 산업의 핵심 부품인 전류센서로 세계시장을 개척해 나가고 있는 중소기업이 있어 업계가 주목하고 있다. 1994년 불모지나 다름없었던 국내 전류센서 시장에 뛰어든 제이앤디전자(주)(장왕삼 대표)는 기술개발을 위한 끊임없는 노력으로 고품질의 전류센서 국산화에 성공, 국내를 뛰어넘어 해외시장에서 그 기술력을 인정받고 있다.

이에 Leader's Club 열 번째 시간을 맞이해 제이앤디전자(주)의 장왕삼 대표이사를 만나 그만의 경영철학을 들어봤다.

제이앤디전자의 장왕삼 대표이사는 해외시장 개척을 위해서는 기술력과 함께 마케팅 전략이 무엇보다 중요하다고 설명했다. 특히 기술력을 갖추지 못한다면 그 어느 시장에서도 생존할 수 없다고 강조했다.

“물론 시장경쟁력의 기본은 기술력입니다. 고객이 니즈를 파악하고 이를 만족할 수 있는 기술을 개발해 제품화하는 것이 기업인이 할 일입니다. 이에 제이앤디전자는 1994년부터 고신뢰도 고품질의 전류센서를 개발해 왔으며 새로운 신규 제품을 개발을 위해 끊임없이 노력하고 있습니다.”

전류를 측정하는 센서는 정밀도와 신뢰성이 무엇보다 중요하다. 아울러 쉽고 편리하게 작업이 가능해야 한다. 이에 제이앤디전자는 고온, 고압 등 악조건 속에도 최상의 품질을 유지할 수 있을 뿐만 아니라 기존의 전력을 차단하거나 전선을 해체하지 않고 설치가 가능한 다양한 제품을 개발해 왔다.

아울러 지난해에는 신제품 교체를 위해 기존에 10억 이상의 수익을 창출하던 구모델의 생산을 전량 중지시킨 바 있다. 이에 대해 장 대표는 물론 구모델를 그대로 유지했어도 10억원의 이익이 발생할 수 있었겠지만 장기적인 시각에서 시장을 바라볼 때 선택과 집중을 할 줄 알아야 지속적인 기업 성장을 기대할 수 있는 것이라고 설명했다.

또한 장 대표는 고객의 니즈를 반영하기 위한 노력도 게을리 하는 법이 없다. 신제품이 개발됐다고 안주하기 보다는 새로운 고객의 니즈를 파악해 신제품 개발에 주력하고 있는 것이다.

“시대는 끊임없이 변화하고 고객의 요구도 지속적으로 변화해 나갑니다. 하나의 제품을 개발했다고 하여 안주해 버리면 미래를 대비할 수 없습니다. 이에 지속적으로 리서치 및 모니터링을 실시해 고객의 요구를 파악하고 이에 적합한 제품을 개발하기 위해 노력하고 있습니다.”

이와 같은 노력의 성과로 최근 해외시장에서 기술력을 인정받고 시장 영역을 확장해 나가고 있다.

하지만 이와 같은 성과들이 하루 아침에 이뤄진 것은 아니라고 장 대표는 설명했다. 1994년 설립 이래 끊임없이 노력한 결과 불량률 제로에 가까운 제품을 개발했음에도 불구하고 국내 시장 정착에 많은 어려움을 겪었다고 장 대표는 전했다.

“기술력만은 어느 기업에도 뒤지지 않는다고 자부합니다. 하지만 국산은 저렴해야 한다는 일반적인 기업 마인드로 인해 국내 시장에서 경쟁이 어려웠던 것이 사실입니다. 이에 해외시장으로 눈을 돌리게 된 것입니다.”

장 대표는 2001년 처음 해외 영업을 시작할 무렵 제이앤디전자에 대한 사전 지식이 전혀 없던 해외시장 바이어를 설득하는 것이 쉽지는 않았다고 어려웠던 시절은 회상했다. 하지만 기술에서 자부심이 있었기에 충분한 가능성이 있다고 생각했고, 끈기와 투지로 결국 해외 시장에서의 기업의 인지도를 높여나가고 있다고 장 대표는 설명했다. 그 결과 지난해 30만불의 해외 수주를 달성한데 이어 최근 타이완과 20만불의 계약을 체결했으며, 올해 안에 100만불의 해외수출을 달성할 계획이다.

특히 제이앤디전자의 이와 같은 성과는 국내외 전시회 참여의 효과를 톡톡히 본 셈이라고 장 대표는 분석했다.

제이앤디전자는 국내외 전시회 참여율이 높은 기업으로 유명하다. 올해에만 하노버, 메터링, ECEMF, SIEF, KES 등 10여의 국내외 전시회에 참여할 예정이다. 장 대표는 기업과 제품의 노출빈도가 기업의 브랜드 가치 제고 및 계약 성사에 지대한 영향을 미치기 때문에 업계 전문가들이 한자리에 모이는 전시회에 참석하는 것이 매우 중요하다고 설명했다.

“일부 중소기업 중에는 한번의 해외 전시회 참여로 수십~수백억원의 계약이 성사될 것으로 기대하는 경우가 많습니다. 하지만 우리도 익숙치 않는 브랜드를 선뜻 선택하지 않듯 해외에서도 알지 못하는 기업의 제품을 선뜻 구입해 주는 기업은 드뭅니다. 이에 지속적인 노출을 통해 믿을만한 기업이라는 이미지를 심어줄 필요가 있습니다.”

특히 해외 시장의 경우 국내 중소기업을 아예 모르는 경우가 대부분이기 때문에 지속적인 전시회 참여 등을 통해 기업의 신뢰성을 제고해 나갈 필요가 있다고 장 대표는 거듭 강조했다. 아울러 세계적으로 상용화돼 있는 인터넷을 활용하는 것도 중요하다고 덧붙였다.

“세계 어느곳에서도 인터넷을 활용할 수 있는 시대에 살고 있습니다. 이에 제이앤디전자는 인터넷을 활용한 마케팅을 적극 활용하고 있습니다.”

이는 제이앤디전자 홈페이지만 들어가 봐도 알 수 있는 사실이다. 제이앤디전자의 홈페이지는 첫 화면이 영문으로 설정돼 있다. 이에 장 대표는 해외 시장을 겨냥한다면 해외 바이어가 찾기 쉽게, 보기 좋게 홈페이지를 구성하는 것은 당연한 일이라고 설명했다. 아울러 구글, 엠파스, 엠파스, 알리바바, 메터링 등 국내외 웹사이트 및 해외 잡지 광고 등을 통해서 해외 시장에서의 인지도 향상에 주력하고 있다.

한편 이와 같은 해외에서의 성과가 알려지면서 최근 국내 기업에서도 많은 문의가 쇄도하고 있다고 장 대표는 말했다. 이에 대해 지난 15년의 성과가 이제야 결심을 맺어가는 것 같다며 고객만족을 위한 정도의 길을 걸어나감으로써 세계 일류의 기업이 되는 그날까지 열심히 노력해 나가겠다는 뜻을 전했다.