미국 - UL 등 각종 인증 먼저 취득해야 가능
일본 - 日대리점·상사와 계약 체결 방식 선호

전력 사용량이 적고, 수명이 길며, 친환경적인 장점 때문에 전통조명 시장을 빠르게 대체해가고 있는 LED. 무엇보다 조명뿐만 아니라 다양한 응용 능력 때문에 세계 시장은 LED를 주목하고 있다.

올해 전 세계 LED 시장 규모는 48억 달러 규모. 2011년에는 84억 달러에 이를 것이란 전망이다. 하지만 세계 시장에서의 벽은 여전히 높다. 일본, 미국, 독일이 전 세계 시장의 약 70%를 점유하고 있고, 한국과 대만 정도가 그 뒤를 따르고 있다. 무한한 시장을 놓고 세계 각국이 시장 점유율 확대에 열을 올리고 있는 지금, 과연 우리나라는 어떤 전략을 가져야 할까. 바로 이런 질문에 대한 답을 제시한 보고서가 최근 발간돼 눈길을 끈다.

KOTRA는 최근 세계 주요 10개국의 LED 시장을 조사해 정리한 ‘해외 주요국 LED 시장동향’ 보고서를 발표했다. 국별 시장상황과 우리의 대비책을 자세히 정리해 놓고 있어 수출 마케팅에 실질적인 도움이 될 것으로 기대된다. 보고서 내용 중 주요 5개국에 대한 부분을 정리해봤다.

◆ 글로벌 기업들 몸집 불리기 한창 = 고효율이면서 수명이 길고, 수은 등 유해물질이 없는 LED는 단연 조명 분야에서 주목을 받기에 충분하다. 특히 기후변화협약 등 지구온난화 방지를 위한 최선의 방책이라는 지적이다. 여기에 LED는 주택·사무실·상점 등에서 사용하는 조명 분야, 디스플레이·휴대전화 등의 백라이트(BLU) 분야, 교통신호기·가로등·도로표지판 등의 도로 분야, 자동차·철도차량 등의 수송분야, 건물외벽·광고보드 등의 디스플레이 분야 등 기존의 모든 광원이 LED로 대체될 수 있는 엄청난 성장 잠재력을 지니고 있다.

이러한 잠재력을 보고 글로벌 기업들은 미리 대처해 나가고 있는 것이다. 보고서에 따르면 필립스는 4년 전부터 루미네즈, 젠라이트 등 LED 관련업체 11개를 인수·합병해 수직계열화를 완성했고, GE와 오스람도 LED 업체를 인수해 몸집을 키우고 있으며, 일본 니치아는 특허 공세를 강화하고 있다. 이러한 움직임에 대해 한마디로 성장잠재력으로 주목받던 LED가 이제는 ‘돈 되는 산업’으로 변모하고 있는 것이라고 분석하고 있다.

◆ 미국 = 작년 미국의 LED 시장규모는 11억9000만 달러로 추산되며, 2013년에는 30억8000만 달러에 이를 전망이다. 현재 미국 시장은 GE 등 미국 브랜드와 필립스, 오스람 등 유럽 브랜드, 니치아 등 일본 브랜드가 시장을 장악하고 있다.

특히 필립스, 오스람, GE는 LED 부문에 기술을 보유하고 있는 반도체 기업들과 합작사를 설립, 이후에 이를 인수하는 전략을 통해 미국 LED 조명 시장 진출에 유리한 고지를 점령한 상태다.

우리나라의 경우 일본산이나 대만산 대비 가격 경쟁력에서 떨어진다는 지적이다. 이러한 부분을 보완하기 전에는 시장을 뚫기가 여의치 않은 것으로 보고서는 적고 있다. 특히 FCC, UL 등 대비 진출에 필수적인 인증 획득 작업을 바이어 접촉 이전에 반드시 완료해야만 수출이 가능할 것이란 분석이다.

미국 시장 진출 전략으로는 도매 유통업체나 최종 유저에 직접 공략하는 방법과 LED 교체 정부 조달 프로젝트에 참여하는 방안이 적절할 것으로 판단하고 있다. 특히 정부 조달 납품 경험이 없는 우리 기업은 프라임 벤더(주계약 업체)의 하청업체로 납품하는 방법을 고려해 볼 필요가 있다는 지적이다.

◆독일 = 독일에서는 BMW와 Daimler가 차량의 실내등, 후진등을 LED로 교체했고 자동차의 전방표시장치(Head-Up-Display)에도 LED를 사용하고 있다. 건강센터, 헬스클럽, 병원 등에서는 긴장을 완화하는 칼라 테라피에서도 LED를 활용하기 시작했다. 자전거용 램프와 조깅 등산 스키 등에 쓰이는 레저용 헤드램프 역시 전력소모가 적은 LED 제품이 인기를 끌고 있다. 2012년까지 백열전구 사용을 전면 금지하는 EU 에너지절감 지침에 따른 교체수요 또한 무궁무진하다.

하지만 이미 시장은 오스람과 필립스가 선두 기업으로 올라섰고, 이들은 Megaman과 함께 독일 에너지절약형전기 시장의 약 90%를 차지하고 있다.

독일 시장 진출과 관련 보고서는 유명 브랜드 제품이 이미 시장을 주도하고 있어 아직 인지도가 낮은 우리 기업들에게 있어서는 신기술을 통한 혁신적인 모델이 아닌 경우 시장 진출이 쉽지 않을 것으로 보고 있다.

그러나 독일 시장에서 LED 제품은 가격대가 비교적 고가로, 품질 대비 가격이 우수한 제품을 중심으로 보다 넓은 구매층을 확보하는 전략을 펼칠 필요가 있다고 지적했다.
특히 납기 준수를 위한 물류창고나 A/S센터를 운영할 여력이 없는 중소기업의 경우, 직접 유통점에 접촉하기 보다는 LED 조명 완제품을 수입하는 대형 벤더를 접촉하는 것이 바람직하다는 설명이다.

◆ 중국 = 중국은 세계 최대 LED 응용제품 수출국이다. 국내 LED 시장이 매년 15%씩 성장하고 있으며, 베이징 올림픽과 상하이 엑스포(2010) 개최로 2010년 조명시장이 2007년(48.5억 위엔)의 2배(98.1억 위엔)까지 급성장할 전망이다. 2007년 기준으로 약 4000여개에 달하는 LED 관련 기업 중 웨이퍼와 칩 등 핵심 산업 기업은 50여개에 불과하지만 해외 LED 기업 인수로 낙후된 기술 수준을 끌어 올리겠다는 전략이다.

이러한 중국 시장 진출과 관련해 보고서에서는 LED 칩과 LED 패키지 시장 진출을 고려해볼 만하다고 적고 있다. 현재 중국의 LED 칩 국산화 비율은 50% 미만으로 칩 수입량이 높으며, 특히 성능과 광도가 높은 LED 칩은 대부분 수입하고 있다는데 따른 것이다.

대부분 대만에서 LED 칩을 수입하고 있지만 한국제품의 품질우위, 높은 인지도, 원화약세가 대중 수출 증대로 작용할 것으로 기대하고 있다. 또 중국 로컬기업들의 LED 패키지조립 수준은 아직 낮아 LED 패키지가 여전히 큰 잠재력을 보유하고 있다고 덧붙였다.

아울러 현재 중국 LED 응용제품 중, 백라이트 사용률은 아직 낮지만 전문가들의 예측에 따르면 향후 휴대폰, 컴퓨터 등 소형 인치 백광원시장은 경관 인테리어 조명시장을 추월해 중국 최대 LED 응용시장으로 부상할 것으로 전망된다며 이 부분에 염두해 둬야 한다고 강조했다.

◆ 대만 = 세계 최대 LED 공급국가 중의 하나인 대만은 중국시장 접근력을 바탕으로 2012년 약 33억 달러까지 생산량을 늘릴 전망이다. 대다수의 업체가 OEM 제품을 생산하고 있고, 대량 생산으로 이윤을 추구하는 구조를 가졌다. 생산라인을 중국, 말레이시아 등으로 이전해 가격경쟁력을 유지하는 모습도 보이고 있다.

대만 LED 산업은 2000년부터 생산량 기준으로 세계 최대, 생산액기준으로 세계 2위를 자랑하는 주요 공급국가로서 자급력이 왕성한 편이나 에피택시 등 원자재 및 설비의 공급력은 여전히 부족한 편이므로 이 분야에 있어 협력 및 진출 가능성이 비교적 높은 것으로 평가되고 있다. 보고서에서는 거래 협상시 가격 대비 물량 또는 물량 대비 가격을 세분화해 제시함으로써 협상의 유연성을 기하는 노력이 필요하며, 또한 대만 LED 응용제품 제조업체 및 주요 FPD 업체의 경우 가격경쟁력이 높은 제품을 선호하는 편이므로 가격 경쟁력을 제고할 수 있는 다각적인 방안 모색할 필요가 있다는 지적이다.

LED 응용제품 제조업체의 경우 직접 수입보다 전문 수입상 또는 유통업체 채널을 이용해 진출하는 편이 시장진출에 용이하다고 보고서는 적고 있다.

◆ 일본 = 세계 LED 시장에서 빅5 업체 중 니치아(Nichia), 도요다 고세이(Toyada Gosei)를 보유한 일본은 선도업체들 간의 크로스 라이선스 체결로 특허그물을 만들어 후발주자의 진입을 막고 있다. 개정 에너지 절감법에 따라 연간 에너지 사용량이 원유환산으로 연간 1500ℓ 이상인 기업은 연간 에너지 사용량의 대정부 보고가 의무화돼 LED 조명에 대한 수요가 급증할 전망이다. 즉 아직 조명 시장 중 LED 비중이 2%에 불과하지만 향후 급격한 증가세가 예상된다는 것이다.

일본 시장 진출과 관련해서는 가장 효과적인 방법이 일본 대리점과 계약을 체결하고 진출하는 것이라고 보고 있다. 이는 일본기업이 가장 선호하는 방식인데 일본 상사나 일본 대리점을 통해 수입하면 AS 문제나 수출입 관련된 제반 문제를 쉽게 해결할 수 있기 때문이다.