이 책에는 사람과 싸우지 않고 문제와 싸우는 전략으로 ▲반사적으로 반응하지 않는다 ▲논쟁하지 않고 상대의 입장에 선다 ▲거부하지 않고 게임의 틀을 바꾼다 ▲ 몰아붙이지 않고 다리를 놓아 준다 ▲내 힘을 상대에게 실어 준다 등을 제시했다.

여기에 제시된 5가지 전략을 한 마디로 종합하면 “나의 관점을 버리고 상대의 관점에서 생각하는 것”이다. 즉 상대의 입장에서 바라보고, 느끼고, 생각하고, 다독이고, 도와주라는 것이다. 자신의 입장이나 이해관계에 매몰된다면 인간관계가 실패할 수밖에 없음을, 반대로 상대의 입장과 이해관계를 깊이 고려한다면 보다 진전된 인간관계를 만들어 갈 수 있음을 저자는 쉬운 사례와 논리적 분석으로 증명한다.

◆ 저자 소개 = 저자 ‘윌리엄 유리’는 하버드 대학교 로스쿨의 글로벌 협상 연구 책임자이며 유명 기업, 각국 정부, 비영리 단체의 리더들을 대상으로 협상을 강의·자문하고 있다. 지난 30년간 수많은 기업 분쟁에서부터 세계 각지의 민족 분쟁에 이르기까지 광범위한 분야의 분쟁들을 중재해 온 협상 전문가이다. 예일 대학교에서 인류학을 전공했는데, 협상을 다루면서 인간의 본성과 욕구에까지 깊이 파고들며 이를 조절하고 조화를 이루는 방법을 연구하는 데는 그가 인류학자라는 점이 큰 몫을 하고 있다는 평가도 듣는다. 로저 피셔와 공저한 <예스 이끌어내기>에서 처음 소개한 개념, ‘배트나(BATNA, Best Alternative To a Negotiated Agreement. 합의를 이루지 못했을 때 선택할 수 있는 최선의 대안)’는 협상 분야에서 자주 쓰이는 용어가 되기도 했다. 전 세계 국회의원들을 대상으로 한 전자 의회(www.e-parl.net)의 공동 설립자이며 유대교, 기독교, 이슬람교의 맥을 연결해 아브라함의 족적을 연구하는 중동 지역 성지 연구 단체(www.abrahampath.org)를 이끌고 있기도 하다. 저서는 <예스 이끌어내기>, <제3의 입장(The Third Side)>, <No, 이기는 협상의 출발점(The Power of a Positive No)>등이 있다.

(자료 : 반디앤루니스)